Imagine que necesita que algunas personas donen dinero o recusos a una causa que le importa. ¿Cómo lograría que lo hiciera tanta gente como fuera posible? Podría enviar un correo electrónico a sus amigos, familiares y conocidos. También podría pedir a algunas de las personas con las que se encuentra durante un día cualquiera –cara a cara– que donaran. ¿Qué método cree que movilizará al mayor número de personas para apoyar su causa?

A pesar del alcance del correo electrónico, pedir en persona es la opción más eficaz. Basta con pedírselo a seis personas cara a cara para igualar la efectividad del envío de un correo electrónico a 200 personas. Aun así, la mayoría de las personas tiende a creer que el correo electrónico será más eficaz.

En una investigación que realizamos el profesor de la Universidad Western (EEUU) y yo, y que se ha publicado recientemente en la revista Journal of Experimental Social Psychology, descubrimos que las personas tienden a sobrevalorar su capacidad de persuasión mediante comunicaciones escritas y subestimarla en los encuentros cara a cara.

Durante el estudio, pedimos a 45 participantes que pidieran a 450 desconocidos (10 desconocidos cada uno) que rellenaran una pequeña encuesta. Todos los participantes presentaron exactamente la misma solicitud siguiendo exactamente el mismo guion. Sin embargo, la mitad de los participantes envió sus solicitudes por correo electrónico mientras que la otra mitad las planteó cara a cara.

Pudimos comprobar que existen muchas más posibilidades de que una persona acceda a completar una encuesta cuando se le pide en persona en vez de por correo electrónico. Este hallazgo concuerda con investigaciones anteriores que demostraron que es más probable que alguien acceda a una petición hecha en persona que por correo electrónico.

Sin embargo, antes de que hicieran sus peticiones, invitamos a cada participante a predecir cuántos de los diez desconocidos que abordarían después accederían a rellenar la encuesta. Los implicados en una petición cara a cara creían que, de media, 5,5 personas de cada 10 accederían. Los miembros del equipo del correo electrónico se mostraban en esencia igual de confiados sobre la eficacia de sus solicitudes que el otro grupo de participantes. Lo hacían a pesar de que las peticiones en persona fueron 34 veces más eficaces que las que se enviaron por correo electrónico.

¿Por qué creen entonces las personas que el correo electrónico es igual de eficaz cuando está tan claro que no? En nuestros estudios, los participantes estaban en gran medida sensibilizados acerca de su propia honestidad y lo legítimo de la acción que iban a pedir al resto con sus correos electrónicos. Cegados por esa idea, ni siquiera se planteabanel efecto de lo que destinatarios verían en sus correos electrónicos: un mensaje de poca confianza que pide hacer clic en un enlace sospechoso. 

De hecho, cuando replicamos nuestros resultados en un segundo estudio, encontramos que las pistas no verbales que los solicitantes transmitían durante las interacciones cara a cara marcaban la diferencia en la forma en que las personas interpretaban la legimitidad de las peticiones. Algo que, por el contrario, los solicitantes ignoraban.

Si su oficina funciona a base de correos electrónicos y otras formas de comunicación escritas, merece la pena plantearse si usted podría ser un comunicador más efectivo con conversaciones cara a cara. A menudo resulta más cómodo escribir a alguien que acercarse directamente, pero si sobrevalora la eficacia de estos medios podría elegir regularmente –y sin saberlo– la forma de influir de menos calidad.