Nicholas Blechman

Acaba de recibir su primera oferta de trabajo. Es un momento emocionante y estresante. La perspectiva de tener que negociar su sueldo le parece especialmente abrumadora: no quiere contrariar a nadie. Así que piensa en saltarse la negociación por completo. Sin embargo, negociar el salario es extremadamente importante, sobre todo cuando se trata del primer empleo. El primer sueldo sirve como ancla durante toda la carrera. Influye en los próximos aumentos, bonus y hasta los ahorros para la jubilación. 

Empezar su carrera con un sueldo demasiado bajo es un error que puede acabar saliéndole muy caro.

Después de décadas de experiencia investigando las negociaciones; enseñando técnicas de negociación a estudiantes universitarios, de posgrado y ejecutivos; e impartiendo talleres de negociación a participantes de todas las edades y de todo el mundo, quisiéramos desmentir algunos de los principales mitos que reprimen a las personas a la hora de negociar.

Mito #1: Este es mi primer trabajo. No tengo experiencia y tampoco poder de negociación. 

Muchas personas que buscan su primer empleo no entienden que el proceso de selección también es muy estresante para el lado que contrata. Las empresas criban decenas –a menudo cientos– de solicitudes. Dedican innumerables horas a  elegir candidatos para entrevistar y otra considerable cantidad de tiempo a entrevistas presenciales para seleccionar un candidato al que contratar.

Llegados a ese punto, los empleadores ya han invertido mucho (tiempo y recursos) en el candidato seleccionado. Así que ni siquiera las personas sin experiencia previa carecen de poder de negociación.

Mito #2: No tengo más ofertas, no puedo negociar.

Aunque las ofertas alternativas otorgan una posición negociadora más fuerte, también se puede negociar sin ellas. Pregunte (en lugar de exigir) si la empresa puede mejorar la oferta. Si la respuesta es no, aún podrá aceptar el puesto sin despretigiarse a sí mismo.

Mito #3: La oferta es mejor de lo que esperaba. No hay necesidad de negociar.

Si la oferta es mejor de lo que esperaba, probablemente significa que no había evaluado bien la situación y el trabajo. No agrave el error saltándose la negociación. No querrá empezar un trabajo cobrando menos que el resto de personas que hacen los mismo que usted.

Mito #4: No debería negociar si soy mujer. No caeré bien.

Esta presunción a menudo disuade a las mujeres de negociar, y no es necesariamente cierto. Por supuesto, negociar de una manera agresiva y dominante no es aconsejable –tanto para hombres como para mujeres–. Sin embargo, las estrategias positivas, colaborativas y de resolución de problemas son eficaces para llegar a un buen acuerdo y construir una relación positiva con su interlocutor.

Mito #5: La economía no está bien, por lo que es mal momento para negociar.

A pesar de la mala situación económica de la última década, el buen talento todavía resulta difícil de encontrar y altamente valorado por las empresas. Además, la mayoría de los empleadores cuentan con algo de margen por encima del primer sueldo que ofrecen en previsión de una posible negociación. Evitar negociar deja ese dinero de más encima de la mesa. Es más, el sueldo no es lo único que se puede negociar: el reembolso de matrículas, el horario de trabajo, el reembolso de los gastos de reubicación y la asignación inicial de tareas son algunos ejemplos de otras cosas que se pueden negociar. Piense en lo que más le importa para su carrera y negocie sobre ello.

Mito #6: Buscar en internet le dará información sobre salarios que necesita para negociar.

Mientras que internet está repleto de grandes páginas web llenas de datos sobre los salarios que pagan las empresas, a menudo se trata de información muy general. Antes de negociar también debería realizar algo de investigación previa a través de sus redes educativas y profesionales. Recopile toda la información que pueda sobre el sueldo de sus compañeros de formación y amigos. Pregúnteles cuál sería un sueldo razonable para este puesto y no cuánto ganan. Y no se olvide de tener en cuenta las diferencias regionales en los sueldos.

Mito #7: La preparación no importa realmente. Todo se reduce a cómo me presento durante la negociación.  

Lo que haga antes de la negociación importa más de lo que se cree y afecta dramáticamente al desempeño y los resultados de ésta. Haga los deberes y averigüe qué cantidad sería razonable fijar como objetivo; practique con un amigo hasta que tenga la situación controlada. Adquiera también una mentalidad positiva antes de negociar En nuestras investigaciones, hemos encontrado que recordar momentos en los que se ha sido asertivo e imaginar que se está negociando con un amigo.

Mito #8: Pedir lo que se quiere.  

¡No! Pida más de lo que quiere cobrar. Negociar siempre incluye cierto punto de tira y afloja, no solo "sí" o "no". Deje algo de margen de maniobra para "acceder" a lo que realmente quiere.

Mito #9: Si su jefe nuevo dice "sí" de inmediatao, salir a celebrarlo.

Aunque recibir un "sí" inmediato es genial cuando se trata de una petición de matrimonio, en una negociación salarial un "sí" inmediato probablemente significa que no ha pedido suficiente. Las investigaciones indican que fijar un objetivo alto pero realista mejora los resultados de las negociaciones. Recopile suficiente información por adelantado para asegurarse de no venderse demasiado barato.  

Mito #10: Recibir un "no" no significa que negociar fue un error.

Al negociar, demuestra a un futuro empleador que está dispuesto a ser asertivo y que sabe negociar, una aptitud muy valiosa. También puede aprender algo durante la negociación que le resultará útil en negociaciones futuras. Aprovéchelo como una oportunidad de entender más sobre cómo se determinan los sueldos y toman las decisiones en su nueva organización.

La capacidad de negociar es crítica para una carrera profesional exitosa: no subscriba esos mitos. Si hace sus deberes y negocia para conseguir lo que quiere, cosechará los beneficios de esos momentos durante muchos años.