Se acercan sus vacaciones y piensa irse de acampada. Acude a una tienda, acompañado por un amigo, en busca de una tienda de campaña. Al ver una que le gusta, ambos se meten dentro para comprobar su capacidad. Pero este escenario tiene algo inusual: usted se encuentra en Boston (EEUU), su amigo a unos 3.000 kilómetros en Houston (EEUU) y ninguno de los dos se encuentra ni remotamente cerca de una tienda de material deportivo.

La realidad virtual (RV), junto con su tecnología hermana, la realidad aumentada (RA), ofrece a las tiendas la oportunidad de transformar cómo la gente realiza sus compras. Un cliente podría probarse camisas sin tener que desplazarse hasta la tienda. Otro podría encargar muebles sobre la marcha, convencido de que encajarán en su vivienda. Las aplicaciones que emplean cualquiera de las dos tecnologías están posicionadas para eliminar las molestias habituales de los clientes, mejorar la atención al cliente y generar una experiencia de compra diferenciada y personalizada. La exitosa incorporación de la RV y la RA en la venta al por menor también tiene el potencial de cambiar drásticamente la manera en que los minoristas imaginan las tiendas del futuro.

Los minoristas que busquen desarrollar una estrategia comercial virtual deberían considerar descomponerla en los siguientes aspectos.

Primero, decida cuál de las dos tecnologías empleará para cada aplicación. La realidad virtual sumerge al consumidor en un mundo simulado. Requiere tecnologías independientes como cascos y, normalmente, un mando. En cambio, la realidad aumentada superpone elementos virtuales sobre el entorno físico al mirarlo a través de un smartphone o una tableta.

La realidad virtual resulta más emocionante, pero también se enfrenta a mayores obstáculos. Los consumidores todavía no están acostumbrados a llevar dispositivos de RV (ni siquiera en casa) ni a utilizarla más allá de los videojuegos. Por otra parte, como señala el éxito de Pokémon Go, casi cualquier smartphone puede servir de plataforma para la realidad aumentada.

Decida entonces si la aplicación está pensada para utilizarse dentro o fuera de la tienda. Esto probablemente no representará ningún problema a largo plazo, pero hoy los dos entornos suponen diferentes limitaciones. Para las aplicaciones dentro de la tienda, el consumidor interactuaría con la RV y RA o dentro de las paredes de un entorno de compras tradicional (junto al mostrador o en los probadores), o en sus inmediaciones más próximas (a través del escaparate). Para las aplicaciones fuera de la tienda, el consumidor interactuaría virtualmente con el minorista desde casa, otra ubicación física o cualquier otro lugar. Por ejemplo, un minorista centrado únicamente en el comercio electrónico podría abrir un canal en 3D para recrear virtualmente los beneficios de ir a una tienda.

Una vez que tenga una idea de dónde quiere invertir, identifique los clientes a los que les gustaría una solución de RA o RV. Busque a los que tengan más que perder sin ella, además de los elementos críticos como el coste o la falta de tiempo. Tenga en cuenta que uno de los beneficios de estas tecnologías es la capacidad de personalizar una experiencia. Por ejemplo, un espejo de realidad virtual para maquillaje podría aprender rápidamente las preferencias de las personas y enseñarles nuevos estilos sin tener que pasar por el mostrador.

Después, establezca la propuesta de valor. Cualquiera que interactúe con una aplicación de RA o RV para comprar debe entender inmediatamente su valor añadido si va a seguir utilizándola. Para facilitarlo, explique cómo la aplicación resuelve los problemas del consumidor y amplía de manera natural la conexión de la marca con el cliente. Una tienda de material deportivo, por ejemplo, podría centrarse en pruebas virtuales de una nueva raqueta de tenis y diferenciarse de tiendas más grandes o centros comerciales donde la equipación deportiva es un añadido a su negocio principal.

Por último, conéctelo con el modelo de negocio. Fije objetivos financieros y de participación concretos que aseguren que la RV y la RA generan valor para su negocio. Evalúelos regularmente. Hacerlo le ayudará a mantener la agilidad a la hora de cumplir con las necesidades de los consumidores con una tecnología que sigue en desarrollo.

Tanto la realidad virtual como la realidad aumentada son tecnologías emergentes. Pero las inversiones en el sector están que arden con start-ups de RA y RV que recaudaron 658 millones de dólares (unos 585 millones de euros) en financiación el año pasado. Algunas proyecciones estiman una inversión para la RA y RV aplicada a la venta al por menor de cerca de 30.000 millones de dólares (unos 27.000 millones de euros) para 2020 (desde los cero de hoy). No espere a que una nueva "app rompedora" le marque la jugada. Decidir rápido cómo jugar y qué apostar ahora permitirá a las tiendas tomar la delantera con estas tecnologías.