Hace varios años, nos invitaron a unos colegas y a mí a predecir los resultados de una competición de start-ups en Viena (Austria) en la que 2.500 emprendedores tecnológicos competían por miles de euros en financiación. Fuimos a las presentaciones de los emprendedores, pero en lugar de prestar atención al contenido de las presentaciones, nos fijábamos en el lenguaje corporal y las microexpresiones de los jueces mientras las escuchaban.

Hicimos entonces nuestra predicción de quién triunfaría antes de anunciarse los ganadores, y como pronto descubrimos tanto el público como nosotros, acertamos de lleno. Habíamos terminado con el efecto sorpresa.

Dos años después, nos invitaron al mismo evento. Sin embargo, esta vez, en lugar de observar a los jueces, nos fijamos en los concursantes. Nuestro cometido ya no era predecir los ganadores, era determinar de qué modo contribuía la comunicación no verbal de los participantes a su éxito o fracaso.

Evaluamos a cada aspirante a emprendedor en una escala de 0 a 15. Los participantes obtenían puntos por cada señal de lenguaje corporal positivo o que transmitiera confianza y seguridad en uno mismo, como sonreír, establecer contacto visual y gesticular de manera persuasiva. Del mismo modo, cada señal negativa restaba puntos: movimientos nerviosos, rigidez en las manos y evitar el contacto visual. Descubrimos que los participantes de la competición cuyas presentaciones recibieron las ocho valoraciones más altas por parte del jurado lograron una puntuación media de 8,3 en nuestra escala de 0 a 15 frente al 5,5 que obtuvo el resto. El lenguaje corporal positivo estuvo claramente relacionado con los mejores resultados.

Hemos encontrado correlaciones similares en el ámbito político. Durante las elecciones presidenciales de Estados Unidos de 2012, realizamos una encuesta en línea en la que 1.000 participantes –tanto demócratas como republicanos– vieron cortes de vídeo de dos minutos de duración protagonizados por Barack Obama y Mitt Romney. En los vídeos, los entonces candidatos presentaban durante sus actos de campaña contenidos y mensajes tanto neutrales como emocionales. Unas cámaras web grabaron las expresiones faciales de los espectadores. Después, nuestro equipo las analizó en busca de seis emociones clave identificadas por la investigación en psicología: alegría, sorpresa, miedo, asco, enfado y tristeza. Las codificamos según el sentimiento detrás de la emoción (positivo o negativo) y la fuerza con la que parecía expresarse. Este análisis demostró que Obama generaba respuestas emocionales más intensas y menos negativas que Romney. Incluso un porcentaje importante de republicanos –el 16 %–  reaccionaron de manera negativa frente a Romney. Cuando analizamos el lenguaje corporal de los candidatos, encontramos que el lenguaje corporal del entonces presidente en funciones se parecía al de los ganadores de la competición de start-ups. Barack Obama adoptaba posturas abiertas con seguridad y confianza que concordaban con su discurso. Romney, en cambio, a menudo enviaba señales negativas, lo que debilitaba la fuerza de su mensaje con expresiones faciales y movimientos contradictorios que confundían.

Por supuesto, las elecciones no se decidieron únicamente por el lenguaje corpotal. Tampoco los resultados de las start-ups. Sin embargo, el tipo adecuado de comunicación no verbal sí estuvo correlacionado con el éxito.

¿Cómo podría entonces enviar usted las misma señales y, esperemos, obtener el mismo éxito? En el Centro de Lenguaje Corporal hemos estudiado a líderes exitosos en una serie de campos e industrias y hemos identificado varias posturas que indican un lenguaje corporal persuasivo y eficaz.  

La caja

La caja_Claves para un lenguaje corporal de éxito_Harvard Business Review en español

Al inicio de la carrera política de Bill Clinton, éste enfatizaba sus discursos con grandes gestos expansivos que le hacían parecer poco fiable. Para ayudarle a mantener su lenguaje corporal bajo control, sus asesores le enseñaron a imaginar una caja a la altura del pecho y el abdomen para contener sus movimientos dentro de ella. Desde entonces, "la caja Clinton" se ha convertido en un término popular dentro del campo.

La pelota

La pelota_Claves para un lenguaje corporal de éxito_Harvard Business Review en español

Gesticular como si se sujetara una pelota de baloncesto entre las manos es un indicador de confianza y control, como si usted tuviese literalmente todos los hechos entre manos. Steve Jobs empleaba esta postura a menudo durante sus discursos.

Manos en pirámide

​​​​​​La pirámide_Claves para un lenguaje corporal eficaz_Harvard Business Review en español

Cuando la gente está nerviosa, a menudo mueve las manos de forma nerviosa. Y al revés, cuando está segura y confianda las manos se quedan quietas. Una manera de lograrlo es juntar ambas manos para formar una pirámide relajada. Muchos ejecutivos recurren a este gesto. Pero evite utilizarlo demasiado y acompañarlo con expresiones faciales arrogantes y autoritarias. El objetivo es mostrar que está relajado, no parecer engreído.

Piernas separadas

Piernas separadas_Claves para un lenguaje corporal eficaz_Harvard Business Review en español

La forma de estar de pie de una persona suele indicar en buena medida su mentalidad. Cuando una persoan adopta esta postura firme y estable, con los pies separados y aproximadamente a la misma distancia que separa sus hombros, envía la señal de que siente que tiene el control.

Palmas arriba

Palmas arriba_Claves para un lenguaje corporal de éxito_Harvard Business Review en español

Este gesto indica una actitud abierta y sincera. Oprah Winfrey recurre mucho a él durante sus discursos. Winfrey es una figura poderosa e influyente, pero también indica estar dispuesta a conectar de manera sincera con las personas con las que habla, ya sea una persona concreta o un público de miles de personas.

Palmas abajo

Palmas abajo_Claves para un lenguaje corporal eficaz_Harvard Business Review en español

El movimiento contrario también puede valorarse de forma positiva, como una señal de fuerza, autoridad y firmeza. Barack Obama lo ha empleado a menudo para tranquilizar al público justo después de una intervención apasionada.

La próxima vez que usted dé una presentación, intente que alguien la grabe y después estudie el vídeo sin sonido. Fíjese únicamente en su lenguaje corporal. ¿Qué postura tenía? ¿Cómo gesticulaba? ¿Utilizó algunas de las posturas y gestos anteriores? Si la respuesta es no, piense en cómo podría hacerlo la próxima vez que se encuentre delante de un público, o incluso cuando hable con su jefe o un cliente importante. Practique delante de un espejo. y con sus amigos, hasta que le resulten naturales.

La comunicación no verbal no va a determinar necesariamente su éxito o fracaso como líder, pero sí puede ayudarle a conseguir mejores resultados.